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O TRIÂNGULO EM VENDAS(54 páginas)A figura milenar do triângulo é uma das melhores representações da perfeição geométrica e mística. Resolvi adotá-la por entender que os três fatores que vou abordar são fundamentais, tendo pesos iguais na importante atividade de vendas.A base do triângulo, o RELACIONAMENTO, trata das técnicas envolvidas na identificação dos pontos mais importantes para realizar negócios consistentes e benéficos para as duas partes, que são o COMPRADOR e o VENDEDOR. As ETAPAS DE VENDAS respondem à pergunta COMO vender, e representam o fundamento do encaminhamento psicológico de vendas, lembrando que os conceitos apresentados são aplicáveis à venda de qualquer ideia, produto ou serviço.A esquerda do triângulo estão as CARACTERÍSTICAS do produto, ideia ou serviço que oferecemos. A capacidade de identificar as características do que estamos oferecendo é fundamental para enriquecer nossa argumentação, permitindo ao comprador imaginar, visualizar ou sentir os pontos que estamos apresentando. Cada produto tem suas características próprias, porém a SEMELHANÇA ENTRE PRODUTOS concorrentes está cada vez maior. Os lançamentos de novos produtos têm atingindo uma sobreposição tão forte e tão rápida que obriga o vendedor a uma verdadeira acrobacia para provar que seu produto é ou continua sendo a melhor opção. A ATITUDE MENTAL, foca a necessidade de mudança da linha de argumentação dos vendedores, mudando de emocional para lógica, pois o mercado não aceita mais informações e afirmações inconsistentes. O vendedor precisa aprofundar muito os conhecimentos sobre seus produtos e sobre os dos concorrentes para poder argumentar com lógica frente a um consumidor cada vez melhor esclarecido. E o terceiro fator, os BENEFÍCIOS, lado direito do triângulo, apoiados em Características claras e consistentes, completa a perfeição da venda, pois o que o comprador adquire são os Benefícios ou Serviços que o produto oferece, e não suas Características.A necessidade de manter-se à tona, ligado e ágil no raciocínio deixou de ser um atributo e passou a ser uma obrigação para todos os vendedores que desejem ser bem sucedidos.


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